Женский журнал онлайн - Свои Правила

Клуб женских побед

В наши дни главное в маркетинге – персонализация.

Смысл заключается в том, что нужно добраться до нужных людей в нужном месте и в нужное время. Аккаунт-маркетинг (ABM) не является исключением. К тому же в последние годы он пользуется все большей популярностью.

 

Действительно, 87% маркетологов, пользующихся этой стратегией, утверждают, что инициативы в рамках ABM более эффективны, чем другие маркетинговые инвестиции.

Признано, что каждый пятый аккаунт, рекламируемый посредством ABM-стратегии, обладает хорошими коммерческими возможностями.

Вот почему аккаунт-маркетинг для продвижения сайта агентства недвижимости рассматривается как ценная стратегия, которую необходимо применять, если вы продаете дорогостоящие B2B продукты или услуги ограниченному кругу компаний, у которых есть закупочная комиссия, которой требуется персонализированный контент и вовлеченность.

Наверняка вы уже имели дело с инструментами, с которыми было трудно работать. Они либо не интегрировались с вашими системами, либо затрудняли взаимодействие между группами. Использование программного обеспечения для ABM и автоматизации маркетинга позволит избежать этих проблем.

Давайте рассмотрим, как автоматизировать ABM-стратегию.

  1. Создайте портрет идеального клиента (ICP).
  2. Настройте целевые учетные записи.
  3. Интегрируйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, ABM и CRM.
  4. Запускайте кампании.
  5. Персонализируйте контент.
  6. Персонализируйте подходы к работе.
  7. Создайте панель инструментов для оценки предпринимаемых действий.

1. Создайте портрет идеального клиента (ICP)

Перед тем, как работать с ABM-стратегией, нужно определиться с портретом идеального клиента. Это аналогично персоне покупателя, за исключением того, что ICP нацелен на целые организации, а не на отдельных лиц.

При этом нужно знать, на какие виды компаний вы будете таргетировать. Например, в ICP должна содержаться информация о размере компании, ее доходах, отрасли и местонахождении.

Программное обеспечение, например, от HubSpot, имеет шаблоны рабочего процесса ICP и дает возможность определить общие характеристики, которые помогут систематизировать компании в вашей базе данных по нужному критерию.

В конечном счете, автоматизация поможет определить и настроить целевые учетные записи.

2. Настройте целевые учетные записи

Создав ICP, вы сможете настроить целевые учетные записи в софте для ABM.

Тег «Целевые учетные записи» даст возможность управлять целевой аудиторией с панели инструментов. Например, вы можете пометить учетные записи как целевые, а затем ранжировать их. Приоритетные учетные записи будут помечены как уровень 1, а менее важные – как уровень 3.

Кроме того, хороший софт для ABM будет работать с учетом рекомендаций искусственного интеллекта, автоматизируя процесс изучения подходящих компаний.

Эти инструменты помогут сегментировать ваши списки и тем самым обеспечат доставку персонализированного контента в целевые учетные записи.

3. Интегрируйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, ABM и CRM

Для запуска ABM-кампаний следует интегрировать программное обеспечение для ABM с программным обеспечением для автоматизации маркетинга и CRM.

Например, Marketing и Sales Pro из HubSpot дают доступ ко многим функциям софта для ABM.

Интеграция маркетинговых инструментов очень важна для автоматизации. Если ваше программное обеспечение для ABM не взаимодействует с вашим программным обеспечением для email-маркетинга или с инструментами для настройки контекстной рекламы, то вы не сможете автоматизировать этот процесс.

Кроме того, если оно не будет взаимодействовать с вашей CRM-системой, вы не сможете узнать, становятся ли лиды учетными записями. Отслеживать ROI кампании тоже не получится.

Интеграция этих инструментов позволит вам объединить в одном месте ICP, целевые учетные записи, контент и CRM.

4. Запускайте свои кампании

Настроив программное обеспечение для ABM и маркетинговые инструменты, запускайте рекламные кампании.

Для начала определитесь, какие каналы вы будете использовать и какие действия запустят автоматизированный поток работ.

Прежде всего, посмотрите на свои целевые учетные записи и выясните, где они проводят свое время в сети. Например, можно построить рекламную кампанию, исходя из названия должности или компании на LinkedIn и Facebook.

Затем обдумайте цикл взаимодействия с клиентом и настройте автоматизированный поток работ. Создайте, например, задание торговому представителю.

5. Персонализируйте контент

Чтобы персонализировать маркетинговые кампании, нужно иметь свой контент и использовать средства автоматизации для сегментации аудитории.

Например, используя программное обеспечение HubSpot для ABM, на основе списков компаний можно определять аудиторию для рекламы или использовать адресную рекламу для LinkedIn.

С настроенным ICP вы сможете легко создавать контент, исходя из вашей целевой аудитории. Этот контент будет похож на другой рекламный контент, за исключением того, что в данном случае вы таргетируете на конкретные аккаунты и компании.

В конечном счете, ваши сообщения должны быть посвящены конкретным проблемным моментам вашей целевой учетной записи и содержать призыв к их решению.

6. Персонализируйте подходы к работе

Еще один важный момент ABM-стратегии – взаимодействие с командой по продажам, направленное на то, чтобы она сориентировалась на работу с целевыми учетными записями.

Это можно сделать с помощью инструментов автоматизации, чем активно пользуются специалисты в Statura. Вот почему важно, чтобы ваши программы для CRM и ABM работали вместе.

Например, с помощью ПО для ABM от HubSpot и Sales Hub можно автоматизировать email рассылки и перспективные задачи.

7. Создайте панель инструментов для оценки предпринимаемых действий

Последний шаг в автоматизации вашей ABM-стратегии – отслеживание и оценка результатов деятельности. Программное обеспечение для ABM поможет быстро просмотреть информацию.

Например, на панели инструментов может отображаться информация о ваших целевых учетных записях, в частности: скоринг компании, количество открытых сделок, воронка продаж, количество идентифицированных лиц, принимающих решения.

Если в вашем программном обеспечении для ABM есть возможность для скоринга компании, воспользуйтесь ею. Стоит также проводить A/B-тестирование, что поможет увидеть, какие сообщения привлекают ваш ICP.

ABM требует тщательного планирования и согласованности, но использование программных инструментов, в идеале интегрированных с инструментами для CRM и автоматизации маркетинга, помогает автоматизировать и масштабировать вашу стратегию.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ:
маркетинговые стратегии
ТОП-10 эффективных маркетинговых стратегий продвижения магазинов фешн-брендов одежды
Подробнее
Можно ли заработать хорошие деньги на сетевом маркетинге?
Можно ли заработать на сетевом маркетинге
Подробнее
Какую книгу по маркетингу выбрать
Основы маркетинга, Филип Котлер, интересные книги
Подробнее
Автор статьи: Свои Правила
Карта сайта
Женский онлайн журнал "Свои правила" на страницах которого вы можете узнать об историях успеха отношений, в вопросах воспитания детей, построении карьеры, создании бизнеса и прочитать другие интересные истории побед. Все возможно!

Перепечатка любых материалов возможна только с разрешения администрации сайта
и при условии наличия активной ссылки на журнал svoipravila.ru
© Все права защищены
ООО "Полет"
Подписаться на новости
разработка сайта Рецепты Рекламы